Es war eine meiner ersten Sales Lektionen. Eine meiner ersten Erfahrungen im Sales.
Juni, 2010, Berlin Potsdamer Platz. Ich wähle die Nummer frage nach, wie der Stand ist… wir hatten bereits ein oder zwei Kontakte und er hatte mein Angebot vorliegen. Klassische Akquise am Telefon.
„Ja, Herr Völlmecke, wir würden das dann machen, können Sie uns den Vertrag zu senden?“
Ich bleibe cool, spreche weiter mit dem Kunden… und gerate erst aus dem Häuschen, als ich auflege…
Treffer! Mein erster Vertrag, mein erster, selbst akquirierter Kunde!
2010 durfte ich meine erste Position im B2B Sales antreten. Ich erinnere mich noch heute an die Freude, als ich meinen ersten, unterschriebenen Vertrag in der Tasche hatte.
Ich habe die Tipps meiner erfahrenen Kollegen und die meines Chefs auf der einen Seite aufgesogen und versucht, direkt umzusetzen. Doch so wichtig das für meine Entwicklung war-die blutigen Nasen waren mindestens genauso lehrreich.
Denn die besten Tipps und Tricks der „alten Sales Hasen“ nützen dir nichts, wenn du nicht selber mal „am Boden“ gelegen hast. Wenn dich ein Kunde mal über den Tisch gezogen hat. Wenn ein fast sicher geglaubter Deal dann doch geplatzt ist. Diese Situationen und Lektionen im Sales sind es, die dich besser machen und stärker.
Deine Niederlage von heute kann das Fundament deines Erfolges von morgen werden.
Es ist nicht schlimm, Fehler zu machen im Sales, solange sich der gleiche Fehler nicht ständig wiederholt. Versuch-Fehler-Lernen-nächster Versuch.
Heute zeige ich dir drei besondere Sales Lektionen, die ich als junger Verkäufer lernen durfte.
Verteile deinen Einsatz (Sales Lektion 1)
Erfolg ist viel zufälliger als wir denken. Du weißt nicht, welcher von deinen Anläufen schließlich erfolgreich sein wird. Viele Verkäufer machen den Fehler, auf den einen, großen Wurf zu hoffen und alle Energie darauf zu konzentrieren.
Klar, kann gut gehen, aber auch eben nicht.
Es gibt Faktoren, die du auch bei noch so guter Vorbereitung nicht kontrollieren kannst. Die nicht in deinen Händen liegen.
Versuche deine Energie, deinen Einsatz möglichst auf mehrere Kunden/Situationen zu verteilen anstatt dich auf die ein bis zwei zu konzentrieren.
Achtung, bitte nicht verwechseln mit dem „Zufalls- oder Glückstreffer“, darum geht es nicht. Natürlich ist die Vorbereitung das Fundament deines Erfolges, aber eben nicht nur. Anders gesagt: Setze nicht alles auf eine Karte, sondern verteile deinen Einsatz. Dadurch erhöhst du deine Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich.
Zeit versus Umsatz (Sales Lektion 2)
Das Verhältnis Zeit versus Umsatz. Viele machen den Fehler einen Kunden rein nach dem Umsatz oder Deckungsbeitrag zu bewerten. „Klasse, mein größter Kunde macht 10.000 EUR im Monat mit mir!“
Dabei blenden wir oft den Faktor Zeit und Aufwand aus. Das ist eine Falle, in die viele tappen.
Beispiel: Du hast einen 10.000 EUR Umsatz Kunden und einen 5.000 EUR Kunden. Für den zweiten brauchst du 2 bis 3 Stunden Zeit im Monat. Für den vermeintlich größeren Kunden gehen 10 Stunden drauf. Weil er vielleicht besonders aufwändig ist, viele Reklamationen hat und so weiter…
Also: wie sieht dein Kundenturm aus, wenn du den Faktor Zeit/Aufwand daneben legst?
Wer sind dann deine Top Kunden?
Denke zu 70% wie deine Kunden (Sales Lektion 3)
Denke zu 70% wie deine Kunden. Einer der häufigsten Ratschläge von vielen Verkaufstrainern ist „Denke wie dein Kunde“.
Das hört sich gut an und dafür gibt es viel Zuspruch und Applaus da draußen… doch wenn wir uns das genauer anschauen, stimmt es nur zum Teil, denn: Du bist nicht bei deinem Kunden angestellt.
„Ja, aber die haben gesagt, der Kunde zahlt mein Gehalt.“ Das stimmt, doch nicht direkt. Zu 100% wie ein Kunde zu denken würde auch bedeuten, jeden Preis, jede Forderung mitzugehen. Das ist nicht gut.
Also: Denke zu 70% wie deine Zielkunden, verstehe ihre Probleme, ihre Werte und was sie motiviert. Aber die übrigen 30% solltest du wie ein Verkäufer denken.
Du willst auch am Ende etwas verdienen und eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe entwickeln. Du willst auf der Basis von Win-Win dein Business machen und nicht Win-Lose. Ein ehrliches Nein zu manchen Geschäften kann deine Beziehung zum Kunden sogar stärken auf lange Sicht.
Das waren meine drei besonderen Sales Lektionen, ich im Vertrieb gelernt habe.
Was sind deine besonderen Lektionen?
Klasse und verständlich, vor allem nachvollziehbar geschrieben. Ein guter Verkäufer gibt sein erfahrenes und gelebtes Wissen weiter, dass ist mehr wert, als alle sales books dieser Welt!
Danke für dein Feedback Olaf! Was wir teilen, kann sich vermehren.