Die 7 Todsünden des Vertriebs

Sünder, schämt euch! Durch die sieben Todsünden des Vertriebs entfernt ihr euch von euren Kunden und deren Bedürfnissen.

Im 3. Buch Tobi Vers 3 Zeile 7 steht geschrieben, dass den schlechten Verkäufern im Vertriebs Fegefeuer ihre Kundensünden in Dauerschleife selbst passieren. Au Backe!

Doch bevor dir nun die Schweißperlen hinunterlaufen-keine Sorge. Hier in meinem Beicht Blog habe ich für dich die Erlösung.

Vermeide diese 7 Todsünden des Vertriebs und deine Sales Seele ist gerettet.

Deine Kunden und deine Umsätze werden es dir danken.

Inhaltsverzeichnis „Die 7 Todsünden des Vertriebs“

• Schlechte Vorbereitung (Todsünde Nr 1)
• Zuviel sprechen (Todsünde Nr 2)
• Getrieben sein (Todsünde Nr 3)
• Kunden warten lassen (Todsünde Nr 4)
• Der falsche Kunde (Todsünde Nr 5)
• Die Probleme des Kunden nicht kennen (Todsünde Nr 6)
• Keine Nachhaltigkeit (Todsünde Nr 7)

Schlechte Vorbereitung

Schlechte oder mangelnde Vorbereitung ist eine der häufigsten Gründe für Niederlagen im Vertrieb. Wer ist deine Kundin? Gibt es Informationen aus dem Netz oder deiner internen Datenbank? Welche Wettbewerber nutzt dein Kunde?

Dein Erfolg liegt zu mindestens 50% in guter Vorbereitung. Klar, du sollst keine Wissenschaft daraus machen oder eine Doktorarbeit. Aber plane genügend Zeit ein für die Vorbereitung und hole dir alle notwendigen Informationen im Vorfeld ein.

Mache dir einen Plan und lege die Themen und Ziele vor dem Termin fest. Das spart dem Kunden und dir wertvolle Ressourcen und Zeit.

Zuviel sprechen

Der Alptraum jeder Kundin! Der Vertriebler, der nur am Reden ist. Ohne Punkt und Komma. Der Hunderte von Argumenten und Informationen liefern will. Er holt ein Produkt nach dem anderen aus dem Hut und rattert seine Sprüche runter.

Fremd- und Selbstwahrnehmung liegen bei ihm Welten auseinander.

Besser ist es, wenn die gute Verkäuferin versucht, den Kunden mehr sprechen zu lassen. 30 zu 70. Mehr zu fragen als zu reden. Wenige, relevante Argumente liefern.

Denn viel wichtiger sind die vom Kunden selbst entdeckten Argumente für einen Kauf.

Getrieben sein

Verkäufer, die zu „pushy“ oder zu „needy“ auftreten, erreichen damit genau das Gegenteil. Beim Kunden entsteht das Gefühl der Ablehnung.

„Der will mich übervorteilen“ schwingt bei der Kundin im Geiste mit oder „Der will mich von was überzeugen, was ich nicht will.“

Es kann dir manchmal helfen, einen Gang zurückzuschalten.

Denke einfach selber mal an eine Situation, als du „Opfer“ eines zu nervigen Verkäufers warst. Das ist nicht angenehm und wird leider oft aus Sales Sicht als „am Ball bleiben und nicht aufgeben“ missverstanden.

Die Linie zwischen offensiver, guter Verkäufer und „too much“ kann manchmal fließend sein. Erkenne dein kleinen, feinen Unterschied an. Wann ist ein Gang höher gefragt? Und wann eher Zurückhaltung.

Kunden warten lassen

Wenn du deiner Kundin sagst, sie hat dein Angebot am Mittwoch Mittag vorliegen und du schickst es Donnerstag Morgen ist das ein No-Go.

„Ja, sorry musste noch was vorher abklären.“

Das ist wie, wenn du Pizza bestellst. Hungrig. Die sagen 50 Minuten. Nach 55 Minuten wirst du ungeduldig. Umgekehrt, freust du dich wenn der Bote schon nach 40 Minuten auf der Matte steht.

Also, lasse deinen Kunden nicht warten. Lieber Mittwoch sagen und Dienstag schon liefern. Egal ob das Angebot oder die Ware. Halte deine Versprechen in jedem Fall ein.

Falls doch was dazwischen kommt, informiere deinen Kunden proaktiv.

Der falsche Kunde

Du schreibst Angebote, telefonierst hinterher. Du investierst Zeit und Mühe. Doch wenn du den falschen Kunden hast, ist das wie gegen eine Mauer laufen. Immer und immer wieder.

Es gibt Kunden, die keinen Sinn machen und es gelingt nicht jedem Verkäufer das zu erkennen. Beispiel: Pfennigfuchser, die heute hier und morgen da kaufen. Oder Kunden, die dich nur als Vergleichsangebot, als Druckmittel nutzen.

Klar, Preisorientierung kennen wir alle und die gehört dazu. Doch ich spreche von Kunden die permanent auf Win-Lose ausgerichtet sind. Die immer noch ein Haar in der Suppe finden um einen weiteren Discount zu bekommen. Die dich viel Zeit und Energie kosten.

Ein häufiger Fehler ist, rein nach Umsatz zu urteilen. Doch die Frage ist, wie viel bleibt über von jedem verdienten Euro? Wie viel Zeit und Aufwand hast du reingesteckt?

Die Probleme des Kunden nicht kennen

Verkäufer, die Produkte verkaufen braucht heute niemand mehr. Dazu gibt es das Internet. Eine gute Verkäuferin sollte die Herausforderungen der Zielkunden kennen und verstehen. Welche 3 Probleme plagen die Kunden am meisten? Sie bietet keine Produkte an, sondern Lösungen für diese Kundenprobleme.

Diesen Unterschied honorieren dir deine Kunden. Deine Produkte lösen die Probleme der Kunden. Dazu gehört auch, dass du nicht jedes Produkt jedem Kunden anbieten kannst.

Keine Nachhaltigkeit

Verkäufer, die viel Staub aufwirbeln und einen hollywoodreifen Erstauftritt beim Kunden haben, gibt es wie Sand am Meer. Doch die Spreu trennt sich vom Weizen bei der Nachhut. Wenn du den neuen Kunden gewonnen hast, beginnt die eigentliche Arbeit. Die Gefahr des Absprungs ist besonders hoch in den ersten Monaten.

Gute Verkäufer legen einen Wert auf Nachhaltigkeit. Auf Gewissenhaftigkeit. Ein enges Begleiten gerade am Anfang ist ein maßgeblicher Erfolgsfaktor.

Es reicht nicht aus, neue Kunden zu gewinnen, du musst sie halten und dauerhaft an dich binden. Lieber drei Kunden nachhaltig gewinnen als fünf, von denen vier wieder abspringen.

Gerne unterstütze ich dich als Sales Mentor und Coach, lass uns sprechen.

Welche weiteren Todsünden und No-Go´s fallen dir noch ein, die wir im Vertrieb unbedingt vermeiden sollten?

Ich freue mich auf deine Ergänzungen in den Kommentaren.