Angst vor Kaltakquise? 10 Schritten zum Erfolg

Akquise

Kaltakquise.

Ängste, Ablehnung und jede Menge Neins.

Kaltakquise gehört nicht gerade zu den Lieblingsaufgaben im B2B Vertrieb.

Ja, bei der Kaltakquise ist es nicht immer „kuschelig“ wie mit deinen Bestandskunden. Ein Kaffee hier, Small Talk dort…

Es gibt auch mal was auf die Zwölf-ja, das tut weh!

Ein Stich in dein Verkäufer Ego.

Dabei ist Kaltakquise die Liegestütze des Vertriebs.

Eine Grundübung, die jeder beherrschen sollte.

Je besser und detaillierte die Vorbereitung, umso höher das Ergebnis.

In diesem Artikel möchte ich dich in 10 Schritten zu einer angstfreien und erfolgreichen Akquise bringen.

Es lohnt sich, versprochen!

Folgende Inhalte findest du in diesem Artikel:

Tobi bevor die Kaltakquise startet
© Copyright 2020 Tobias Völlmecke– Urheberrechtshinweis

Schritt 1: Das Ziel definieren der Kaltakquise

Du startest damit, deine Zielkunden genau zu definieren.

Welche Probleme und welchen Bedarf haben deine Kunden? Also nicht „wir sprechen einfach alle an“, sondern gezielt auf eine ausgewählte Kundengruppe konzentrieren.

Dann definierst du das konkrete Ziel für deine Akquise. Es ist heutzutage eher selten, dass Cold Calls auf einen direkten Verkauf ausgelegt sind. Das wäre der Fall, wenn ein großer Bedarf auf ein begrenztes Angebot trifft. Beispiel:

Masken zu Beginn der Corona Pandemie verkaufen.

Doch in den meisten Fällen geht es wahrscheinlich bei deinen Cold Calls darum, eine Bedarfsanalyse bzw Qualifizierung durchzuführen und einen Folgetermin zu vereinbaren.

Definiere vor deinen Calls dein konkretes Ziel.

Schritt 2: Routine kreieren

OK, jetzt hast du das Ziel deiner Akquise definiert. Nun erstelle dein Skript, deine Routine für die Akquise.

Es sollte nicht nur zu deiner Leistung / Produkt passen, sondern vor allem zu deiner Kundengruppe und zu dir als Persönlichkeit. Es bringt nichts, fremde Sätze auswendig zu lernen.

Es geht hier nicht um 2 Seiten, sondern kurz und knackig. Stichworte reichen aus.

Deine Routine ist nur eine ungefährer Leitfaden für deine Akquise Anrufe, unter dem Punkt „Opener“ verfeinerst du das auf die jeweilige Kundin bzw Firma vor dem Anruf.

Wenn du dein passendes Skript hast, teste es doch mal an Freunden und Kollegen aus.

Die Zeit tickt für deine Kaltakquise
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Schritt 3: Time is on my side

Was ist die optimale Zeit, um deine Kunden zu erreichen? Wenn deine Kunden beispielsweise Restaurants sind, macht ein Anruf bei der Küchenchefin um 12 Uhr oder um 18 Uhr keinen Sinn.

Du brauchst zwei fix definierte Zeiträume für deine Akquisen. Einen zur Vorbereitung und einen Termin zur Durchführung.

Inklusive Time Block im Kalender, so dass wirklich nichts dazwischen kommen kann.

Die Trennung von Vorbereitung und Durchführung ist wichtig. Kein kleines Randdetail, sondern ein maßgeblicher Punkt für deinen Erfolg.

Mischt du beides zusammen wie eine Spezi, leidet beides.

Beispiel: du blockst dir jeden Montag von 11-12 Uhr für die Vorbereitung (wen will ich diese Woche kontaktieren? Welche Infos brauche ich davor?) und jeden Mittwoch von 9 bis 11 Uhr für die Akquise selbst.

Ein häufiger Fehler ist, Akquise erst zu starten wenn du Bedarf hast. Stattdessen: Jede Woche. Schließlich putzt du dir ja auch nicht erst bei Zahnschmerzen die Zähne, sondern regelmäßig.

Lieber regelmäßig etwas, als manchmal viel und meistens null

Schritt 4: Kaltakquise Mindset

Habe Spaß bei der Akquise. Stell sicher, dass deine Einstellung stimmt. Kaltakquise ist Wachstum für deine Firma. Neue, frische Umsätze.

Die „Neins“ und auch die Ablehnungen bringen dich schneller zu deiner nächsten Zusage

Lies diesen Satz nochmal. Und nochmal. Kurze Pause, wirken lassen. Nochmal.

Druck ihn aus und hänge ihn dir auf.

Schritt 5: Tu es

Einfach anfangen… du wirst mit jedem Anruf besser werden! Ja, die ersten Ablehnungen und Neins tun dir weh. Doch warte ab, bis du deine ersten 10 Kaltanrufe hinter dir hast. Das fühlt sich gut an.

Tipp für deinen Start: such dir doch einfach Kunden raus, bei denen du nichts zu verlieren hast.

Die Stadt
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Schritt 6: Opener

Achtung, Alarmstufe Rot! Dieser Punkt ist der Erfolgskritischste von allen, hier trennt sich die Spreu vom Weizen.

Fast jede Kaltakquise scheitert genau an dieser Stelle.

Es geht um die Eröffnungssätze, die Opener. Die ersten Worte am Telefon. Du hast in Schritt 2 deine Routine, dein „Grundgerüst“ definiert. Beim Opener individualisierst du deine Routine für den jeweiligen Kunden.

Innerhalb von Sekunden entscheidet der Kunde, ob du „durchkommst“ oder nicht.

Stell dir das Bewusstsein deines Kunden wie grimmige Türsteher vor, die keine Lust auf kleine, schmierige Verkäufer haben.

Die 3 Türsteher heißen:

„Der will mich von was überzeugen, was ich nicht will“

„Der will mich manipulieren“

„Der will mich abzocken“

Also, um an den 3 Brüdern vorbei zu kommen, beachte die folgenden Punkte:

  • Bereite dich gut vor. Keine Standard Ansprache. Kundin im Mittelpunkt
  • Warum rufst du genau dieser Firma an?
  • Finde 1-2 interessante Punkte zur Firma
  • Besorge dir Informationen aus dem Internet / der Homepage

Ich verzichte auf einen Beispiel Opener, sondern möchte dich anders inspirieren. Ich zeige dir, was deine Kundin denken sollte:

„Ah, der Herr Meyer war gestern essen bei uns im Restaurant. Er arbeitet für eine Küchengeräte Firma und bietet freundlich um einen Termin. Der war so zuvorkommend am Telefon und nicht nervig, das mache ich! Wusste sogar vom unserem Polka Event letztes Jahr.“

Was soll dein Kunde nach deinem Anruf machen, denken und wie so er handeln? Schreibe dir das auf und dann gehe „rückwärts“.

Welche Sätze musst du sagen, um genau zu dem gewünschten Ergebnis zu kommen?

„Was, so ein Aufwand?“ Du sollst keine Doktorarbeit daraus machen, aber je besser das Potential ist, umso mehr lohnt sich der zeitige Invest in der Vorbereitung.

Auch für den Opener gilt, Stichworte reichen, du sollst schließlich nicht ablesen.

The boat
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Schritt 7: Notizen

Schreibe dir die Informationen mit, die du im Gespräch bekommst. Das hilft dir später für den Vor-Ort Termin.

Selbst kleine Details, die dir erst unwichtig erscheinen, können wertvoll sein. Welcher Typ ist deine Kundin? Gibt es vielleicht schon erste Informationen über Wettbewerber und so weiter…

Schritt 8: Häufige Blocks

Was sind die häufigsten „Blocks“ bei deinen Kaltakquisen? Suche dir die Top 3 Blocks raus und überlege dir Antworten auf diese Einwände. Je mehr Akquisen du machst, umso mehr wirst du auch verschiedene Blocks entdecken.

Sammle die häufigsten und verbessere so dein Skript aus Schritt 1 mit jeder weiteren Akquise.

Auf zu neuen Ufern durch Kaltakquise
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Schritt 9: Tracken

Tracke die Ergebnisse. Es ist höchst motivierend, wenn du feststellst wie viele Calls du im Schnitt brauchst bis ein Termin entsteht. So weißt du auch, wie viele Absagen noch fehlen bis zum nächsten Termin.

Vielleicht sind es am Anfang 20 Calls bis du einen Vor-Ort Termin bekommst. Doch du wirst besser werden mit der Zeit, dein Skript anpassen, bessere Reaktionen auf die Blocks und so weiter…

Schritt 10: Finale

OK, das wichtigste zum Schluss. Bedenke bei allen Moves, Anrufen, Researchs und so weiter stets, dass es immer um Umsatz geht.

Deswegen machst du Cold Calls. Weil du Umsatz in der Zukunft machen möchtest. Du willst nicht der mit den meisten Anrufen sein, du willst nicht der sein, der neue Freunde gewinnt und nicht der, der am schnellsten die Telefonnummern einhackt.

Nein, du willst der sein, der sich durch die Akquise frische Umsätze sichert.

Bedeutet, wenn es zu dem Termin vor Ort kommt, dann kommt alles zusammen. Welche Informationen hast du aus der Akquise bekommen? Welche Informationen bekommst du zusätzlich vor Ort? Wie schaffst du es aus dem Termin in Richtung „kaufende Kundin“ zu kommen?

Es gibt nicht nur das Extrem des Verkäufers, der die Cold Calls meidet wie der Teufel das Weihwasser. Sondern auch das andere Extrem:

Der Verkäufer, der den Ball am Ende nicht rein macht. Tolle Chancen rausspielt doch dann vor dem Tor versagt.

Das waren die 10 Schritte für deine Kaltakquise. Welche Erfahrungen hast du mit Kaltakquise gesammelt? Ich freue mich auf deine Nachricht in den Kommentaren oder direkt an mich.

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Veröffentlicht von Tobias Völlmecke

Vertrieb I Führung I Veränderung Der Blog über Sales und Leadership. Für Vertrieb und Führungskräfte.

3 Kommentare zu „Angst vor Kaltakquise? 10 Schritten zum Erfolg

  1. Guter Beitrag Tobias, ich erlebe es selber sehr oft in den Coachings mit meinen Vertrieblern.
    Nicht vorbereitet zu sein auf das Ziel = das Ergebnis lautet somit nicht verkaufen! Es ist maßgeblich wichtig Bedürfnisse erkennen und Lösungen anbieten.
    Dazu musst du allerdings dein Gegenüber kennen und das tun die meisten nicht. Wie soll ich mein Gegenüber kennen, wenn ich sein Business nicht kenne? Die Frage die ich sehr gerne Stelle ist an der Zukunft orientiert! Lass deinen Kunden Träumen und darüber sprechen = und du wirst mehr Bedürfnisse finden, als du je erwartet hast.
    Ich kann deinen Beitrag zu 100% unterstreichen.

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