Stell dir Folgendes vor:
Du bist Zuschauer im großen Kampf um die Zukunft im B2B Sales!
Eine futuristische Kampfarena mit jubelnden Publikum. Blitze am Himmel. Die Wetten laufen schon auf Hochtouren.
Mensch gegen Maschine
Auf der rechten Seite der Arena steht die Maschine.
Ein Monster bestehend aus CRMs, digitalen Algorithmen, Cloud und vielem, digitalen Mehr!
Auf der linken Seite steht der Vertriebsmensch. Klein und schwach gegen seinen scheinbar übermächtigen Gegner.
Doch ausgestattet mit einer besonderen Superkraft.
Meine Frage an dich: Welche Seite wird siegen im Kampf um die B2B Sales Zukunft?
Wird der Faktor Mensch in den nächsten Jahren immer mehr an Wert verlieren im Vertrieb? Werden uns Technologien ersetzen?
In diesem Artikel möchte ich einen Blick in die Zukunft des B2B Vertriebs werfen.
“Menschen kaufen weiterhin von Menschen.”
Das höre ich häufig. Aber stimmt diese Aussage? Was meinst du?
Es stimmt nicht immer.
Menschen kaufen schon heute nicht nur bei Menschen. Wenn es sich aber um ein beratungsintensives Geschäft handelt, stimmt die Aussage. Das ist im B2B Vertrieb natürlich häufiger als im B2C der Fall.
Perspektivenwechsel
Was ist, wenn es nicht um Mensch gegen Maschine geht?
Sondern Mensch mit Maschine?
Tag Team Modus!
Wenn es nicht 1+1=2 heißt. Sondern 1+1=3 und mehr? Frei nach Aristoteles.
Nein, es gibt keinen Battle! Im Gegenteil, der Vertrieb der nur auf den Faktor Mensch oder nur auf den Faktor Digital setzt, wird im Nachteil sein.
Wer stur auf seinem alten Bild vom Sales sitzen bleibt und Veränderungen scheut, wird es schwer haben in den nächsten Jahren.
Was sind die maßgeblichen Erfolgsfaktoren für den B2B Sales Manager der Zukunft?
Empathie wird noch wichtiger werden in den nächsten Jahren. Wie sehr kann ich wirklich die Perspektive meiner Kundin einnehmen? Die Interaktionen, die wir mit unseren B2B Kunden in der Zukunft führen werden, sind von einer deutlich höheren Komplexität geprägt. Dafür brauchen wir Vertriebsmenschen mit Feingefühl.
Mehr Empathie anstatt knallharte Verkäufer. Empathie ist auch ein wichtiges Fundament für Abschlussstärke.
Die Entscheidung für einen Anbieter wird in Zukunft noch viel mehr im Voraus getroffen werden als heute. Die Kundin informiert sich schon heute vor der Kaufentscheidung auf dem digitalen Weg.
Nutzen der digitalen Möglichkeiten Die unglaublichen, technischen Möglichkeiten die wir in den letzten 10 Jahren erhalten durften sind nichts gegen die nächsten 5 Jahre, die vor uns liegen.
Beispiel: Früher war ein maßgeblicher Erfolgsfaktor im Sales, eine gute Routen- und Terminplanung zu beherrschen. Manche CMS übernehmen mit automatisierten Vorschlägen diese Arbeit schon heute für uns. Und wir sind erst am Anfang. Wir sind bei Nokia 6210.
Die Sprünge werden größer.
Sich wiederholende Aufgaben werden mit hoher Wahrscheinlichkeit durch Technologien erledigt werden in der Zukunft.
Das sollte die starke Vertrieblerin aber nicht erschüttern. Im Gegenteil. Sie kann sich glücklich schätzen und sich auf ihren Kunden konzentrieren.
Hand aufs Herz: Wie intensiv nutzt du die digitalen Möglichkeiten deiner Firma heute?
Welche Chancen bietet dein CMS? “Fütterst” du dein CMS auch mit allen relevanten Informationen oder bleibt es eine Einbahnstraße (“Ich weiß ja alles, was ich über den Kunden wissen muss”).
Mein Fazit: Die Möglichkeiten der Digitalisierung und der Technologie sind nicht unser Gegner im Vertrieb. Im Gegenteil. Ja, unser Job wird sich die nächsten Jahre gewaltig wandeln. Manche Aufgaben fallen weg. Doch das ist keine Gefahr, sondern sogar eine Chance für uns.
Egal wie schnell die digitale Transformation voranschreitet. Empathie wird auch in den nächsten Jahren nicht digitalisiert werden.
Was denkst du? Welche Trends siehst du auf uns zukommen im B2B Sales?
Ich freue mich auf deine Rückmeldung direkt an mich oder in den Kommentaren.