Der Tag, an dem ich das CRM anzünden wollte

Der Tag, an dem ich das CRM anzünden wollte.

Das Geständnis eines Vertrieblers.

Bitte verurteile mich nicht.

Herr Sales Richter, ich gestehe!

Die ewige Administration und das CRM pflegen war nicht meine Lieblingsbeschäftigung.

Ich kam mir bei der Eingabe meiner Kontakte vor wie in einem langen Flur.

Ohne Fenster. Alles grau. Kein Ende.

„Admin braucht kein Mensch!“

Tobi, 2010, frisch im Sales. Ich wollte doch Umsätze machen, Firmen als Neukunden gewinnen. Draußen sein. Da, wo das Geschäft ist.

Mein Credo: „Lieber Kunde als Vorträge von den Chefs oder stumpfe Admin Arbeit im Büro!“

„Ich kann keine CRM Dokumentationen bei der Bank einzahlen. Die nehmen nur Euros an.“ war einer meiner Sprüche.

„Wenn ich die Zeit, die ich mit Dokumentieren beschäftigt bin, für meine Kunden nutzen würde, könnte ich noch mehr Umsatz machen!“

Am Liebsten hätte ich unser CRM damals angezündet. Und auf der Asche einen Tanz gemacht.

Und ich bin froh, dass ich das Streichholz in der Tasche lies. Den wahren Wert eines gut gepflegten CRMs habe ich erst später erkannt.

OK, zurück in die Gegenwart.

Und heute? Kann kaum ein Vertrieb ohne gutes CRM überleben. Ohne lückenlose und regelmäßige Dokumentation funktioniert das Ganze nicht.

Aufwand CRM Expertenmeinung

Aufwand ist der Endgegner des CRM Nutzers. Eine CRM Lösung macht keinen Sinn, wenn sie nicht genutzt wird.

Robert Kaufmann (Mr CRM)

Erfolgskritisch besonders da, wo mehrere Menschen in deiner Firma mit dem gleichen Kunden arbeiten. Was wurde von wem abgesprochen?

Umso überraschter war ich, als ich neulich eine Statistik zum Thema CRM beim Bundesverband der Vertriebsmanager entdeckte.

20% aller Vertriebler wissen nicht was ein CRM ist. Und nur 60% aller Firmen nutzen ein CRM.

Wahnsinn. Und das in 2023.

Vorteile CRM

• passgenaue Angebote
• Analysen
• Kundenhistorie
• Automatisierung von Abläufen
• Connection zwischen verschiedenen Abteilungen
• Chancen sichtbar machen

Klar, die Dokumentation geht heute viel leichter von der Hand. Was damals nur im Büro am PC ging, funktioniert heute unterwegs und zwischen den Terminen. Und genauso das Prüfen vor dem nächsten Termin oder Anruf, was der aktuelle Stand bei der Kundin ist.

Und die vielen, weiteren Möglichkeiten, die uns im Vertrieb erst dadurch geboten werden. Was nur klappt mit einer guten Pflege und Doku.

Die technischen Sprünge bei den Tools im Vertrieb werden nicht nur bei den CRMs größer und schneller werden. Es ist wichtig, jeden im Sales hier mit zu nehmen. Die besten Tools nützen nichts, wenn sie nicht oder nicht richtig genutzt werden.

Ein Beispiel, wenn das nicht gelingt?

Wenn Teammitglieder anstatt der Pflege im CRM eigene Dokumente oder Listen erstellen. Und dort ihre Notizen und Vermerke zum Kundenstamm festhalten.

„Also ich brauche das nicht.“ bedeutet, dass der Vertriebler hier auch eine potentielle Chance liegen lässt.

Die Vorgesetzte sollte gerade bei neuen Tools oder Funktionen im CRM jeden mit auf die Reise nehmen. Das Team überzeugen und die Möglichkeiten aufzeigen.

Schließlich profitiert das Sales Team von einem CRM! Kein Mehraufwand, sondern Basic und Fundament für den Erfolg.

Motivation CRM Expertenmeinung

„Die Motivation zur Nutzung vom CRM kommt vom Management.“

Stephan Bauriedel (Experte für CRM-Systeme)

Nicht vom CRM Anbieter. Sondern von den Führungskräften.

Es bedarf einer klaren Aufgabenstellung. Das System bringt die Motivation nicht mit. Klare Führungsaufgabe. Und Führungsverantwortung.

Bedeutet auch, dass die Nutzung nicht optional ist. Sondern Anforderung. Was nicht dokumentiert ist, hat nicht stattgefunden.

Das Nutzen des CRMs ist keine Einzelleistung. Sondern eine Teamleistung. Außendienst und Innendienst gemeinsam mit Service und Marketing.

Jeder Bereich muss mitziehen. Jeder Bereich muss sein Puzzelteil legen.

Nur so kann das 360 Grad Bild entstehen. Nur wenn jeder seinen Teil zum Gesamtbild beiträgt.

Dann ist es eben nicht nur die stumpfe Eingabe von Kontakten. Sondern ein echter Mehrwert der sich in Umsatz auszahlen wird.

Ein Wettbewerbsvorteil.

Was sind deine Gedanken zum Thema CRM? Wohin geht die Reise?