Fehler im Sales.
Heute geht es um Stolperfallen im Vertrieb. Und zwar nicht die offensichtlichen, sondern die besser getarnten.
Ich möchte dir 8 besonders ärgerliche Stolpersteine im Sales aus meinen persönlichen Notizen zeigen.
Einige von denen durfte ich selbst mitnehmen. Bei anderen hat es gereicht, der Beobachter zu sein. Und bei wieder anderen habe ich eine Zeit gebraucht, um hier die Stolperfalle zu erkennen.
Manche dieser Fallen sind auf den ersten Blick Stärken.
Schauen wir uns die Fallen gemeinsam an. Und in welcher Form sie uns genau in der freien Sales Wildbahn draußen begegnen.
Inhaltsverzeichnis
- Intro
- Die “Ich weiß doch, was der Kunde möchte” Falle
- Die “Melden Sie sich bei mir” Falle
- Die “Kunden kommen so zu mir” Falle
- Die “Ich brauche keine Pipeline” Falle
- Die “Vorbereitung ist Quatsch” Falle
- Die “CRM ist überwertetet” Falle
- Die “Geborene Vertriebler” Falle
- Die “Kein Follow-Up” Falle
- Fazit
Die “Ich weiß doch, was der Kunde möchte” Falle
Wenn wir unsere Kundengruppe gut kennen und verstehen, ist das ein großes Plus im Vertrieb. Doch wenn ich überzeugt bin, genau zu wissen, was meine Kunden brauchen, kann das direkt in diese Falle führen.
Das Problem, wenn du scheinbar schon weißt, was dein Kunde braucht: Du wirst nicht wirklich zuhören und damit auch nicht richtig nachfragen.
Egal, wie gut du deine Kundengruppe kennst und wie viele Erfahrungen und Erfolge du hast: Die Anforderungen selbst bei ähnlichen Kundinnen können völlig unterschiedlich sein. Nur wenn wir wirklich zuhören, können wir im Anschluss die richtigen Fragen stellen.
Die “Melden Sie sich bei mir” Falle
Eine häufige Falle, die auch im besten Vertrieb vorkommt. “Dann melden Sie sich bei mir, wenn….”
Die Hoffnung, dass deine Kundin sich bei dir meldet.
Der Gedanke dahinter: “Wenn der Kunde wirklich möchte, meldet er sich schon.”
Die Denkfalle: Selbst wenn sie möchte oder Bedarf hat. Damit sie sich meldet, muss sie auch Zeit haben. Auch wenn deine Kundin ein erhöhtes Interesse und damit Kaufbereitschaft hat. Wenn sie keine Zeit hat und schlicht vergisst sich zu melden, hast du nichts gewonnen.
Teufelskreis: Besonders die erfolgreichen Kunden haben wenig Zeit.
Besser ist es, wenn ich die Zügel in der Hand behalte als Verkäufer.
“Ich werde mich bei Ihnen am Mittwoch melden um 10 Uhr.”
Die “Kunden kommen so zu mir (durch Empfehlungen/Netzwerk usw…)” Falle
Natürlich sind Weiterempfehlungen durch andere Kunden eine hohe Kunst im Vertrieb. Wer sich bei seiner Klientel über die Zeit einen guten Namen gemacht hat, kommt in den süßen Genuss dieser Art Geschäft.
Also vertrieblich ein Traum, oder nicht? Grundsätzlich ja. Doch die Kehrseite: Sich zu sehr darauf zu verlassen. Und sich eben nicht mehr selber zu kümmern.
Akquise? Brauche ich nicht, die klopfen ja von selbst an. Doch was ist, wenn das Klopfen ausbleibt?
Die “Ich brauche keine Pipeline” Falle
Pipeline? Ach, die Kunden kommen so. Ein Vertriebler ohne gut gefüllte Pipeline läuft bald auf Land. Selbst wenn es gerade läuft. Bei dieser Falle kann es eine ganze Zeit gut funktionieren.
Und je besser es klappt ohne Pipeline, umso weniger habe ich das Bedürfnis eine aufzubauen. Bis es zu spät ist.
Diese Falle ist verschwägert mit der “Kunden kommen so zu mir” Falle.
Besonders in Kombination sind diese beiden Fallen eine große Gefahr für deine zukünftigen Umsätze!
Die “Vorbereitung ist Quatsch” Falle
Freestyle Modus! Auf zum Kunden, wird schon gutgehen. Kann klappen. Schließlich kann ich ohne Vorbereitung noch mehr Termine machen.
Doch in jedem Fall lässt du ohne Vorbereitung Möglichkeiten liegen.
Gute Terminvorbereitung kann den Unterschied machen. Wie tickt der Kunde? Vor dem Kontakt das Vorgehen festlegen, die Ziele definieren. Die passenden Themen wählen, die für diesen Termin Sinn machen.
Die “CRM ist überbewertet” Falle
Warum dokumentieren, wenn ich es doch in meinem Kopf oder in meinem Notizbuch habe?
Dabei verliert der Vertriebler eine wertvolle Ressource: Den 360 Grad Blick. Denn nur Informationen, die seine Kollegen auch haben, ermöglichen diesen Blick. Und ohne diesen 360 Grad Blick verpasse ich potentiellen Umsatz.
OK, ich gebe zu, in jungen Verkäufer Jahren habe ich das Thema CRM auch anders gesehen.
Die “Geborene Vertriebler” Falle
Früher habe ich gedacht, zum Vertriebler wird man geboren. Mittlerweile glaube ich, dass ein angeborenes Talent hilfreich sein kann. Doch es kann ebenso zu einem Hindernis werden. Wenn du dich zu sehr auf dein angeborenes Talent verlässt, kommt der Fleißige um die Ecke und holt dich ein.
„Auf Dauer schlägt der Fleißige immer das Talent“.
Martin Limbeck
Verlasse dich nicht auf dein scheinbar angeborenes Talent. Sondern investiere regelmäßig in deine persönliche Weiterentwicklung zum Beispiel in Form von Trainings oder Büchern.
Die “Kein Follow Up” Falle
“Der Kunde will nicht kaufen” ist eine Aussage, die auf die “Kein Follow Up” Falle hinweist. Ein gefährlicher Sales Fehler!
Wer schon nach 1 oder 2 Kontaktpunkten mit der Kundin das Handtuch wirft, ist in die Falle getappt. Die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs steigt erst deutlich mit 4 oder mehr Kontakten an. Als Daumenwert, je nach Branche kann das natürlich variieren. Doch egal in welcher Branche du unterwegs bist. Follow Up ist ein Sales Basic. Ein Fundament im starken Vertrieb.
Fazit
Das waren 8 Sales Fehler. Stolperfallen, die im Vertrieb auf uns warten.
Welche weiteren Vertriebsfallen und Sales Fehler kennst du? Ich freue mich auf deine Ergänzungen in den Kommentaren!
Das stimmt, Ingolf! Die hohe Kunst des Zuhörens. Ohne bereits die eigene Antwort vorzubereiten.
Top, danke für den Beitrag!
Entspanntes Wochenende✌️
Hi Tobias,
mir fällt in ganz vielen Gesprächen auf, dass der Verkäufer schon fast Monologe führt. Der potentielle Käufer kommt vor lauter präsentieren kaum zu Wort, das Gespräch wird wenig durch offene Fragen geführt. Mein Motto daher: Der Mensch hat nur einen Mund aber zwei Ohren, also ruhig mal zuhören, was der Gesprächspartner überhaupt möchte.
Viele Grüße und ein schönes Wochenende!
Danke für deine Ergänzung, Stephan!
Das ist in der Tat noch ein anderer Touch als “Ich weiß, was meine Kundin will”.
Und ein durchaus häufiger Klassiker.
Ein Klassiker ist ja auch „meine Kunden wollen das nicht“ bzw. „Meine Kunden brauchen dieses neue Produkt nicht“.
Natürlich eng verbunden mit „ich weiß, was meine Kundin will“ aber ein etwas anderer Touch, denn hierbei werden neue Produkte gar nicht erst vorgestellt, weil der Verkäufer die Innovation nicht versteht oder selbst nicht für sich entdeckt hat.