Du hast alles gegeben.
Bist nochmal runtergegangen mit dem Preis.
Hast noch eine Zusatzleistung dazu gelegt.
Du hast das Angebot nach ihren Wünschen angepasst.
Und was kommt dabei raus? Eine Absage, aber erst nachdem du nachgefragt hast.
Aus. Vorbei. Die ganze Arbeit war umsonst. Zwei Wochen für die Katz!
Sie haben dein Angebot genutzt, um ihren bisherigen Lieferanten unter Druck zu setzen. Bessere Konditionen von ihm zu bekommen.
Dafür durftest du dein Tänzchen vorführen. Dafür warst du gut genug.
Natürlich kennt das jeder von uns im Sales.
Komisch, dass wir da drüber im Netz nichts lesen. Nur über die Erfolge und 100% sichere Strategien, die garantiert funktionieren.
Klar, die verkaufen sich auch besser.
Doch die dunkle Seite des Sales gehört dazu.
Die Ablehnung.
In diesem Beitrag möchte ich mir 3 Gründe anschauen, warum du als Verkäufer überflüssig bist für deine Kunden.
Folgende Inhalte findest du in diesem Artikel:
- Grund Nr 1: Du bietest keinen Mehrwert
- Grund Nr 2: Du bist ein Sales Schönwetter Spieler
- Grund Nr 3: Du meldest dich nur, wenn du was willst
Du bietest deiner Kundin keinen Mehrwert
Was für einen Mehrwert bietest du deinen Kunden? Ein günstiger Preis reicht da nicht aus, den können viele Verkäufer anbieten.
Austauschbar. Und Tschüss.
Notiere dir die drei wichtigsten Mehrwerte, die deine Kundin durch dich hat.
Was bringt es deiner Kundin, wenn du sie anrufst oder besuchst? Was sind deine persönlichen Unique Selling Points (deine, nicht die deiner Firma oder deines Produktes).
Du bist ein Sales Schönwetterspieler
Sales Schönwetterspieler genießen ihren Platz an der Vertriebssonne. Wenn es läuft. Ihr Produkt funktioniert und ihre Kunden brav kaufen.
Doch interessant wird es, wenn der Platz holprig wird. Starkregen. Wenn es nicht läuft wie geplant.
Lieferschwierigkeiten. Fehler im Produkt. Eskalation. Du weißt genau, was ich meine.
Wenn du unangenehmen Situationen gerne ausweichst oder nicht selbst bearbeitest. Dann bist du austauschbar im Vertrieb.
Aus meiner Sicht können aus Krisen, aus Beschwerden die besten Kundenbeziehungen werden. Das ist nichts, wovor sich eine gute Vertrieblerin fürchten muss. Sondern eine Chance für eine dauerhafte und starke Kundenbindung.
Es geht nicht darum, dem Kunden jeden Wunsch, jede Forderung zu geben.
Sondern nach Lösungen, nach Möglichkeiten zu suchen, die für beide Seite passen. Und für eine dauerhafte Kundenbindung sorgen können.
Du meldest dich nur, wenn du was vom Kunden willst
Wenn du nur anrufst wenn du was verkaufen willst bist du einer von vielen Vertrieblern, die deine Kunden um sich haben.
Ich rede nicht davon, dass du mit jedem deiner Kunden „best buddy“ werden sollst.
Aber für deine gute, dauerhafte Kundenbeziehung empfehle ich dir, gelegentliche auch mal ohne „Sales“, ohne Verkaufen anzurufen oder vorbeizuschauen.
Das kann der Gruß zum Geburtstag oder einfach nur ein kurzer Kaffee zum Austausch sein.
Kurz: stell sicher, dass sich nicht jeder deiner Kontakte mit der Kundin nur um Verkaufen dreht.
Wenn du dich wirklich aufrichtig für die Menschen interessierst und nicht nur dem schnellen Auftrag hinterher bist, werden deine Kunden das auch spüren.