Heute geht es um Zeitverschwender im Vertrieb.
Sie hat mich hingehalten.
Sie hat mich Zeit und Energie gekostet. Ich habe andere Kunden für sie liegen lassen. Freute mich auf einen schnellen, einfachen Euro.
Kurz vor dem Monatsende.
Dabei war sie es, die mich zuerst kontaktierte und um ein Angebot gebeten hat.
Doch alle Mühe war umsonst. Ich telefonierte ihr noch lange hinterher. Erfolglos.
Es ging der Kundin nur darum, ihren bisherigen Lieferanten zu drücken.
Sie hatte nie eine Kaufabsicht.
Im Nachgang waren die Warnsignale deutlich erkennbar. Keine konkreten Antworten auf meine Fragen der Bedarfsanalyse. Kein spürbares Interesse.
Ein Angebot wollte sie trotzdem unbedingt von mir haben.
Natürlich schriftlich.
„Ja, ja, schicken Sie es erstmal. Den Rest, den machen wir dann später.“
Doch es gab kein später.
Ich habe mit dieser Kundin damals meine Zeit verschwendet.
Heute sollte ich ihr dankbar sein. Denn die Lektion die ich lernen durfte, war wertvoll:
Erkenne, ob dein Kunde wirklich kaufen will
Das hat mein junges Ich damals natürlich ganz anders gesehen.
„Wie konnte ich nur darauf reinfallen?“
In diesem Artikel möchte ich dir 6 Zeitfresser im Vertrieb vorstellen. Und wie du sie besiegst.
Prime Selling Time nicht kennen
Wann ist die optimale Zeit, deine Zielkundin zu erreichen? Und was ist umgekehrt das Zeitfenster, in dem du deine Kunden nicht erreichst?
Beispiel: Für einen Restaurantbesitzer als Kunden wäre die Prime Selling Time von 9 Uhr bis 12 Uhr und von 14 Uhr bis 17 Uhr.
Mittags und Abends hat er selber Gäste im Restaurant. Da sollte die Verkäuferin ihn nicht besuchen oder anrufen.
Deine Prime Selling Time solltest du frei von Nicht Vertriebs / Verkaufsthemen halten. Ein häufiger Zeitfresser im Sales ist, hier Themen wie zum Beispiel Administration zu machen.
Besser: Nutze für Nicht Sales Themen die Zeitfenster außerhalb deiner Prime Selling Time.
Tipp: Definiere die Prime Selling Time deiner Kunden und markiere diese im Kalender. Diese Zeit solltest du nur für deine Kundenkontakte nutzen.
Keine Wochenplanung machen
„Ich kenne doch mein Gebiet, ich brauche keine Wochenplanung!“
Eine gute Wochenplanung ist ein Fundament für einen erfolgreichen Vertriebler. Termine, die fix vereinbart worden sind mit dem Kunden. Natürlich gibt es immer wieder spontane Termine oder Absagen, auf die man reagieren muss. Daher am besten nicht zu eng terminieren.
Wer keine gut vorbereitete Wochenplanung hat, läuft Gefahr zum Spielball der Umstände zu werden. Einfach mal da hin fahren, wo der Kunde am lautesten schreit.
Das Problem: Nicht immer ist das der Kunde, der dich auch am weitesten bringt.
Das gleiche übrigens auch im Tele Sales / Innendienst. Hier ist es etwas einfacher als im Außendienst. Du musst zumindest keine Routen oder geographischen Entfernungen beachten.
Doch auch im Innendienst trennt sich die Spreu vom Weizen im Thema Wochenplanung.
Egal ob Innen- oder Außendienst. Nur mit einer durchdachten und strukturierten Wochenplanung wirst du die Kontrolle behalten. Und deine eigenen Prioritäten definieren können.
Erfolg braucht Vorbereitung.
Tipp: Welche Aktivitäten bringen in deiner Vertriebstätigkeit den meisten positiven Einfluss? Stelle sicher, dass du diese Aktivitäten ausreichend in deiner Wochenplanung berücksichtigst. Vielleicht mit einem fixen Tag oder Tagen.
So kannst du sichergehen, dass du diesem Zeitverschwender im Vertrieb nicht auf den Leim gehst.
Die Akquise Vorbereitungs Durchführungs Falle
Akquise besteht aus 2 Bestandsteilen.
Vorbereitung und Durchführung.
Du solltest das streng trennen. Vermische diese beiden Bestandsteile nicht.
Denn das Mixen von Vorbereitung und Durchführung bei der Akquise ist ein Zeitfresser. Vom Höckchen zum Stöckchen und zurück. Du machst beides so halb und nichts so richtig.
Lieber ein fixes Zeitfenster für die Vorbereitung haben. Und sich in diesem Zeitfenster nur der Vorbereitung zu widmen.
So, dass du dich bei der Durchführung auf die Termine konzentrieren kannst. Unterschätze diesen Punkt nicht. Wer es schafft, das Thema Durchführung und Vorbereitung zu trennen wird ein deutliches besseres Ergebnis in seiner Akquise bekommen.
Schau mal, hier findest du eine Anleitung für Akquise.
Energie in Kunden stecken, die nicht kaufen wollen
Einer der hinterlistigsten Zeitverschwender im Vertrieb ist es, Energie in Kunden zu stecken, die nicht vorhaben zu kaufen. Kundinnen, die ein Angebot anfordern, um ihren momentanen Lieferanten zu drücken.
Kunden, die dich zum Beispiel nur für einen Preisvergleich nutzen um ihren Lieferanten unter Druck zu setzen. So wie meine Kundin damals.
Dabei ist dieser Punkt fordernd. Schließlich ist es in unserer Sales DNA drin, dass wir die Kundin zum Kauf bewegen wollen. Deswegen sind wir doch im Vertrieb und sitzen nicht in der Buchhaltung.
Oder im Einkauf.
Doch wenn gar keine Absicht zum Kauf besteht, können wir nicht gewinnen.
Ein weiteres Beispiel: Wer im Sales kennt nicht die vielen RFPs (Requests for Pricing), die gefühlten 100 Seiten mit Fragen, Details… und einer Abschluss Wahrscheinlichkeit wie bei der Samstagsziehung im Lotto.
Tipp: Mit einer guten Bedarfsanalyse wirst du entdecken, wie hoch das tatsächliche Kaufinteresse ist. Und welche Kaufmotive dahinter stehen.
Dem Kunden alles anbieten
Du verschwendest nicht nur deine Zeit, sondern auch die deiner Kundin wenn du einfach „alles“ oder zu viel anbietest.
Denn solche Termine führen selten zum Erfolg. In unserem Zeitalter der kurzen Aufmerksamkeitsspanne werden deine Kunden es dir danken, wenn du dich auf das Wesentliche konzentrierst.
Niemand hat Lust auf schwer beladene Verkäufer. Niemand hat Lust auf endlos Verkaufspräsentationen. Komm auf den Punkt.
Tipp: Biete ausschließlich den ermittelten Bedarf des Kunden an. Keine zusätzlichen Listen, Kataloge und so weiter. Reduziere dich auf das Nötige und lass alles andere konsequent weg.
Schließlich braucht niemand einen Verkäufer, der alles runterrattert. Übrigens, schau mal hier, in diesem Artikel findest du „Die 7 Todsünden des Vertriebs“
E-Mail Flut
„Ja, wir haben zu viele E-Mails! Warum kommt der Punkt jetzt erst? Der muss nach ganz vorne! Das ist schließlich ein großer Zeitverschwender im Vertrieb!“
OK, ich gebe zu, dass wir mit Mails viel Zeit im Vertrieb vergeuden. Aber dabei ist dieser Zeitfresser so auffällig und so bekannt, dass der geradezu harmlos gegen die anderen Ganoven aus diesem Beitrag wirkt.
Tipp: Anstatt immer mit einem Auge auf deinen Mail Account zu schielen, arbeite lieber mit fixen Zeitfenstern für die Beantwortung und Bearbeitung (und auch das Lesen).
Beispiel: E-Mails nur von 12 bis 13 Uhr bearbeiten. Wenn es wirklich dringend ist, werden sie dich auch anders erreichen.
Das waren 6 Zeitfresser im Vertrieb. Und wie du sie besiegen kannst.
Eine Übung: Dein Zeitkonto
Ich möchte dir eine Übung zeigen, die hilft, deinen Zeiteinsatz im Vertrieb zu überprüfen.
Notiere dir für 2 Wochen, für was du im Vertrieb deine Zeit nutzt. Unterteilt in 30 Minuten Blöcke. Vielleicht kannst du das auch direkt mit einem Blick in deinen Kalender der letzten 2 Wochen erledigen.
Mit dieser Übung wirst du weitere Zeitverschwender im Vertrieb entdecken, die dich aufhalten.
Überlege dir passende Kategorien, damit du es auswerten kannst. Das könnte so aussehen:
- Sales/Umsatz Aktivität (Kategorie I)
- Vorbereitung für Sales/Umsatz Aktivität (Kategorie II)
- Administration (Kategorie III)
Mit Vorbereitung meine ich beispielsweise die Nachforschungen für deine Akquise Tour. Oder auch eine saubere Dokumentation in deinem CRM. Alles, was quasi auf deine zukünftige Kategorie I einzahlt.
Wie sieht deine Bilanz aus? Steht der Block „Kategorie I“ ganz vorne? Direkt gefolgt von „Kategorie II“?
Um deine Durchschlagskraft im Sales und deine Erfolgsquote zu erhöhen, solltest du folgendes Idealbild anstreben:
50-70% für Kategorie I und 10-20% für Kategorie II
Vorbereitungen für Sales Aktivitäten sind die Grundlage für deinen Erfolg. Ansonsten läufst du Gefahr, deine Energie draußen zu verpulvern.
Und das willst du natürlich nicht. Denn Zeitfresser gibt es schon zu viele im Vertrieb.
@t0bias_v0llmecke real Talk von Tobias und wer die Botschaft versteht sieht in dem Wort auch folgendes: „Zeitver(sch)wender #positivity #newwork
Vielen Dank für die starke Ergänzung!